信托包分销寻租利益链灰色费用约1

2019-08-24 00:22:06 来源: 防城港信息港

老张(化名)是上海一家第三方理财机构的总经理,他公司的成立不到两年,规模不大。在今年初,他找到一家北方的公司财富管理部人士,来沟通合作的事宜。

当时对方提出让他的公司先和一家投资咨询公司签战略合作协议,然后在每款产品合作发行时,再签具体的居间协议,或者通过传真的形式,约定销售规模、费率。由这家投资咨询公司以服务费、咨询费等名义,给老张支付销售的提成。

“后来我们才发现,原来这家投资咨询公司的实际控制人,就是该信托公司的高管。”5月5日,老张向21世纪经济报道记者表示。

上海另一位第三方高管向21世纪经济报道记者表示,有的信托公司高管人员,在外成立第三方理财机构或投资咨询公司,然后包销信托产品,再将这些产品分销给众多的中小第三方理财机构的情况确实存在。这些信托高管从中可以获得的包销费用在0.5%至1%不等。

“道德风险防不胜防。”长三角一家信托公司总经理说,他近时常向下属强调,千万别因贪欲,导致“项目上马,高管下马”的风险事件发生。

模式解构

(化名)也是上海一家第三方高管,他对信托高管的这种寻租模式并不陌生。他向21世纪经济报道记者透露,有一家第三方理财机构在2009年左右就已经成立,当时它的实际控制人担任某信托公司的销售部负责人一职。

“当时这家信托公司的很多产品都是与这家第三方签包销,然后再分销给第三方。后来这位高管从信托公司离职后,就在该第三方机构的基础上,开始专门做第三方理财的生意。”李友说。

上述信托高管表示,按照产品发行所依赖的重点不同,现在信托公司分为三种类型,一是直销团队强大,基本不需要渠道代销;二是银行渠道+直销团队的组合;三是中小信托公司主要依赖第三方渠道销售。

存在灰色的寻租空间现象,往往就隐藏在第三种模式当中。首先,因为依靠银行渠道的发行,银行的价码都是比较透明,并且由于银行在发行规模上有很大的优势,因此在与银行合作时,信托公司以及内部高管不会有很大的议价以及寻租空间。

“并且银行也不会愿意接受这种灰色操作方式。因为担忧其中牵扯的利益环节过多、复杂。”一位城商行的支行行长向21世纪经济报道记者表示。

其次与项目端的寻租空间原理类似,取决于信托公司在合作中的强势地位。“在融资的过程中,如果融资方实力很强,众多信托公司都抢着做该项目,信托的高管基本拿不到更多回扣。”李友介绍说,对于众多的中小第三方渠道,因为之前信托项目很紧俏,相关高管才可能从中拿到更多费用空间。

具体的操作模式为,信托内部人士通过亲属等关联方,在外面成立、或者他们能够实际掌控的一家第三方理财或投资咨询公司,然后再通过关系在信托内部拿到相关产品的包销,然后各家第三方再与这家公司签合同。整个操作过程较为隐蔽。

“所以现在市场上做包销批发业务的第三方理财分两类,一是单纯做批发业务,先包销然后再分销给其他第三方,这类公司多半与信托机构有千丝万缕关系;二是规模较大的第三方机构做"批发+直销"的业务组合。”老张介绍说。

“对于第三方理财,尤其是好的信托产品,它们都不容易拿到额度。”一位信托财富管理中心人士表示,所以信托很多时候在第三方前面都比较强势。

0.5%至1%的灰色空间

21世纪经济报道记者调查发现,在这种模式之下,关联公司在包销环节的寻租空间费率多在0.5%至1%之间,具体要看项目的定价。

譬如信托产品中打包给下游的发行成本在3%左右,负责批发环节的第三方公司从中赚取0.5%-1%不等,做第二道环节分销的第三方公司赚2%左右。“这种模式关键是依靠与信托公司的关系,其实单个项目的提成比例高低还不是重要的,关键有走账的通道后,跑量后日积月累的收入很客观。”多位业内人士向记者表示。

李友还向21世纪经济报道记者表示,如果负责包销的第三方公司属关联企业,那么内部人士甚至还可以有办法让信托公司少赚,自己关联公司多赚,终实现利益的输送。

他解释,譬如在一款信托产品中,融资方总共支付的成本在15%-18%,因为信托公司支付给投资者的收益率部分,必须与市场同类产品接近,那么信托公司赚的手续费及佣金收入、下游发行费率两部分费用,就会在剩余的“蛋糕”中做相应的切分。

“如果这家关联方的内部人士在该项目上的话语权较强,那么就可以让信托公司少赚,让下游包销公司多赚。”他说,理由则是根据对产品发行难度的判断。

上述信托财富管理中心人士则表示,首先这类行业的潜规则其实根本上都是违规的,如就三令五申信托产品不得通过第三方渠道销售;其次也存在风险,一旦负责分销的第三方实力不强,产品发行不及预期,在融资端就会存在麻烦。(编辑 王芳艳)

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